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Quelle était la situation d’Aravis Cuisines lorsque Philip Anderson a commencé ses interventions ?
L’un des commerciaux avait démissionné, j’avais recruté son remplaçant et il fallait assurer sa formation.
Quelles sont pour vous les qualités d’une équipe commerciale ?
Une équipe qui partage les valeurs de l’entreprise : transparence, authenticité, responsabilité. Elle doit aussi être motivée, ambitieuse, prête à s’impliquer au niveau de la vente en magasin, mais aussi en dans le suivi de ses contacts et de ses ventes.
Par exemple ?
Nos clients sont susceptibles de devenir de nouveaux acheteurs de produits Pérène. Garder le contact avec eux me semble essentiel !
Avez-vous abordé d’autres aspects liés à la croissance de votre entreprise ?
Nos clients peuvent aussi conseiller notre enseigne à leur entourage. Les enquêtes de satisfaction vont permettre de développer les parrainages. Nous avons travaillé ensemble directement sur site, en rencontrant les clients chez eux.
Quels sont les enjeux de cette coopération ?
En 2004, la fréquentation du magasin a doublé pour atteindre près de 500 passages. Le chiffre d’affaires est resté stable. Ce qui n’est pas justifié. Il nous fallait donc mettre en place une organisation qui nous
permette de rentabiliser davantage de contacts clients.
Par quoi avez-vous commencé ?
Philip Anderson apporte des techniques pour découvrir les besoins du client et pouvoir établir un devis
pertinent. Nous avons commencé par mettre en oeuvre ses conseils pour gagner la satisfaction du client !
« Tout client satisfait est prêt à recommander à 3 ou 5 amis ou
relations le concepteur-vendeur qui lui a apporté cette satisfaction. »
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